metrika
Закрыть

Идеальный менеджер по продажам – кто он?

Сегодня мы подготовили для вас интервью с нашим руководителем отдела производства – Ксенией Борисовой. В нем пойдет речь о качествах хорошего менеджера по продажам, каким он должен быть, каким его видит Ксения, сложно ли продать SEO, какие трудности могут поджидать продажника в IT-сфере, можно ли начать работать без опыта?

И конечно, нас ждут подробности биографии самой главной женщины в нашем коллективе. =)



img

– Как так получилось, что историк по образованию начал работать в интернет-маркетинге? Можешь рассказать чуть подробнее про твою историю становления?

– По профессии я никогда не работала, потому что еще на 1-2 курсе поняла, что платят учителям очень мало, а мне хотелось самостоятельности, в т.ч. финансовой. После окончания университета я работала менеджером по продажам в компаниях, которые занимались строительством недвижимости и производством пластиковых окон. У меня была мечта работать в Яндексе, и я решила прокачивать свои компетенции в сфере IT, чтобы со временем попасть в Яндекс =) Компания, с которой начался мой путь в интернет-маркетинг – веб-агентство “Титан-Софт”. Там я была менеджером по продажам и аккаунт-менеджером. Пришлось учиться всему практически с нуля, потому что сфера была новая. Я 2 года ходила на все курсы по интернет-маркетингу, которые проводил Web2Win (дочернее подразделение Титан-Софт): продвижение сайтов, контекстная реклама, соцсети, email-маркетинг и т.д. Иногда в будни по вечерам, иногда в выходные. Часто в месяц я успевала посетить до 4 семинаров и мастер-классов. До сих пор дома лежит толстая пачка дипломов =) Со временем я поняла, что теории мне достаточно, и хотела попробовать свои силы на практике, но в рамках компании “Титан-Софт” не было такой возможности. Поэтому я приняла предложение о работе от знакомого, которому ранее настраивала небольшую кампанию по контекстной рекламе. Так я стала интернет-маркетологом (в 2013 году я даже не слышала о такой профессии, поэтому, когда мне сделали запись в трудовой, я считала, что придумала новую должность). =)

До того, как я стала руководителем отдела производства в “Реванте”, я успела поработать в интернет-маркетинге во всех ипостасях: менеджером по продажам, аккаунт-менеджером, техническим специалистом в агентстве, интернет-маркетологом на стороне компании. Поэтому работу веб-агентств знаю со всех сторон и ракурсов. =)

– Идеальный продажник – это, конечно, сферический конь в вакууме, все про него слышали, возможно, кто-то видел. Какой он?

– Лучшие продажники, которых я видела, это девушки социотипа "Наполеон" по соционике. Они умеют презентовать себя и компанию так, что клиент понимает: “Вот то, что мне нужно, лучше предложения мне не найти”.

Для продажника главное:

  1. Быть экстравертом, получать от общения с людьми энергию, а не тратить ее во время общения, как интроверты;

  2. Быть уверенным, что продаешь классные продукты, иначе просто ничего не продать;

  3. Уметь выстраивать отношения с клиентами, чтобы они тебе доверяли, и только потом продавать. Продажи – это, прежде всего, отношения;

  4. Быть коммуникабельным и настойчивым. Не бояться отказов, равнодушного отношения, гореть идеей: “У нас классный продукт, это то, чего вам не хватает, ваша жизнь станет лучше благодаря нашему продукту”;

  5. Заботиться о клиенте, чтобы все взятые компанией обязательства были выполнены.

– Почему сейчас сложно найти хорошего менеджера по продажам?

– Если ты не можешь найти – то, скорее всего, ты плохо искал. Не там размещал вакансии, получил мало откликов и пр. Нужно просто искать, отсеивать неподходящие варианты, и рано или поздно ты всё равно найдешь человека, который подойдет тебе и команде по своей компетенции и личным качествам. Возможно, это не так просто, но вполне реально.

– Тяжело ли продавать SEO?

– SEO – сложный продукт. Не то, чтобы его было тяжело продавать, но нужно грамотно подать. Сейчас люди стали достаточно образованными в сфере интернет-технологий, и они понимают, что, если у сайта высокие позиции в поисковой системе, то на него будет трафик, а с трафика – заявки. Сейчас уже не надо объяснять такие очевидные вещи. Но проблема в том, что рынок SEO сильно скомпрометирован недобросовестными компаниями, которые либо не умеют работать, либо просто берут деньги и ничего не делают. Типичная отговорка таких некомпетентных компаний – это: “Яндекс/Google поменял алгоритмы, поэтому мы не смогли вывести ваш сайт в ТОП”.

Поэтому у клиентов очень большая настороженность. Многие уже поработали с 2-3 такими горе-компаниями, потеряли деньги и не получили какого-либо результата. Поэтому, когда им звонит очередной менеджер по продажам, и предлагает продвижение сайта, он часто слышит в ответ: “Ерунда это ваше SEO, мы пробовали, слили бюджет, попали под фильтр” и т. п. Поэтому перед менеджером по продажам SEO стоит сложная задача: доказать, что наша компания отличается от многих других, дает реальный измеримый результат в запланированный срок, привести примеры кейсов.

– Из твоего опыта – кому нужно SEO-продвижение?

– Я считаю, что SEO нужно практически всем, кроме совсем маленьких компаний, у которых нет на это бюджета. Компаниям, которые состоят из одного-трех человек, не нужно продвижение, им будет достаточно странички в соцсетях, на специализированных сайтах или лендинга. Можно вести на них трафик с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Затраты на SEO просто не окупятся, т.к. продвижение начинает приносить результаты, как правило, через два-три месяца или позже, в некоторых случаях – до полугода. А для мелких компаний важна сиюминутная выгода: вот ты деньги вложил, вот ты их отбил обратно. У них, как правило, нет запаса прочности, чтобы работать на перспективу.

Всем остальным, начиная со среднего бизнеса, уже можно продвигать сайт и выходить в поиске на верхние позиции. Также SEO не нужно каким-то очень крупным и известным компаниям, например, Apple =), о которых и так все знают, и к ним на сайт заходят просто “по названию”, потому что знакомы с брендом.

А вот если у вас есть конкуренты, хотя бы пять-шесть в вашей нише, то SEO – это уже ваш вариант. Лучше пусть вас находят в поиске, чем конкурентов. =)

– С какими трудностями может столкнуться продажник в своей работе? Как можно их преодолеть?

– Это очень зависит от самого продажника. Повторюсь, ему нужно быть коммуникабельным, не бояться отказов. Если звонки незнакомым людям доставляют дискомфорт, если человек от каждого “нет” расстраивается, то придется каждый раз работать над собой или выбрать другую профессию. =)

– К чему готовиться продажнику, приходящему на интервью?

– Я уверена, что готовиться не надо. Нужно просто прийти и показать себя таким, как ты есть. Не самая лучшая идея – пытаться казаться лучше, чем в действительности. Главное – не волноваться, это тоже негативно влияет на исход интервью. Мы продажников не мучаем. =) Просто пытаемся понять, что за человек перед нами, и подойдет ли он.

– Обычно, если на работу нанимают программистов, дизайнеров или копирайтеров, то дают тестовое задание, по которому хоть как-то можно увидеть компетенцию нанимаемого. Как же оценить квалификацию специалиста по продажам, пришедшего к вам?

– Квалификацию будет видно, когда человек начнет работать. Мы не используем какие-то специальные приемы интервью. Конечно, мы можем спросить, какие у него были успехи на предыдущей работе, но приходится верить на слово, потому что проверить это никак нельзя.

– Взяла бы ты на работу продажника, не имеющего опыта в IT-сфере?

– Да, мы можем принять человека без опыта в нашей сфере, если у него есть опыт продаж сложных продуктов, и подходящие личные качества. Но нужно быть готовым к тому, что придется учиться очень много и в короткие сроки, как и мне когда-то. Не всем это удается.

– Почему для продажника важно быть обучаемым?

– Очень просто: если ты не понимаешь, что конкретно ты продаешь – ты не сможешь убедить клиента в том, что ему этот продукт нужен. Встречаются клиенты, которые хорошо разбираются в нашей области, и им будет очевидна твоя некомпетентность.

– Сейчас в HR-статьях очень много говорят о том, что для продажника очень важна “креативность”. По твоему мнению, полезное ли это качество и может ли оно как-то помочь менеджеру по продажам в работе?

– Я считаю, что определенная доля креатива нужна в любой профессии. Для менеджера по продажам она нужна в том случае, когда ты начинающий и не имеешь достаточно опыта, а клиент тебя спрашивает о чем-то, и тебе нужно ему убедительно ответить. Или, например, когда идет тендер, то тебе нужно понять, как найти подход к клиенту, как выделиться и презентовать свою компанию так, чтобы он захотел работать именно с тобой. Или как запомниться директору, которому до тебя уже позвонил десяток сео-компаний. Все же я думаю, что продажник – это не самая креативная профессия. В работе дизайнера, например, творчества куда больше. =)

– Чего бы ты могла пожелать продажнику, желающему развиваться в нашей IT-области?

– Первое – постоянно учиться. IT-сфера непрерывно меняется и надо идти с ней в ногу. Второе – верить в себя. Третье – развиваться, преодолевать свои комплексы. И еще раз – верить в себя! =)

Беседовала Анна Санталова







about author photo

Меня зовут Евгений Митшан, я директор по развитию Реванты, веду этот блог. С 2003 года занимаюсь разработкой и продвижением сайтов, с 2009 руковожу студией.