Подготовка к разработке лендинга

Статья будет полезна тем кто ставит задачу на разработку лендинга первый раз или ранее сталкивался с неуспешными проектами.

Зачем нужно готовиться?
Портрет ЦА
20 болей и 20 преимуществ
20 возражений и 20 обработок
Частые вопросы ЦА
Причины конфликтов с ЦА
Оффер

Зачем нужно готовиться?

С чем можно столкнуться при заказе лендинга
Чтобы застраховать себя от некомпетентного подрядчика. В низком ценовом сегменте вас попросят тексты, фото и как все должно выглядеть. Цель подрядчика в данном случае максимально быстро закрыть проект. Они не будут разбираться для кого это делается, что важно для ЦА – вам придется лично руководить процессом. В редких исключениях, люди будут работать на портфолио за еду, но вы найдите таких сначала. В любом случае, мотивация их низка и при любых трениях в согласованиях они займут позицию: “окей, мы делаем то, что вы скажете”.

В среднем ценовом сегменте, если у вас не готово все вышеперечисленное – вам придется это сделать или это сделают вместе с вами. Хотя может повезти и вы попадете на экспертов в вашей теме. Но все равно, им нужно будет как-то дистанцировать вас от конкурентов и упаковываться понадобится.

Легче выбрать подрядчика
Кстати, подготовленные материалы вам помогут легче провести тендер. Подрядчики уже будут понимать примерно, что нужно делать. Цену и сроки будут называть точнее.

Вы можете провести своеобразный тест – попросите участников что-то добавить к вашей упаковке.

Портрет ЦА

Самое главное не столько портрет ЦА, сколько точное определение ЦА.
Например, вы юридическое агентство, которое работает в очень узком сложном сегменте с клиентами из России и СНГ. Ваши клиенты – крупный и средний бизнес. Это ЦА? С точки зрения рекламы – нет. ЦА – это группа людей, которой можно и оправдано показать рекламу.

Думайте: кто конкретно человек, который будет ЛПР по вашей услуге или имеет доступ к ЛПР и станет адвокатом вашего бренда? Кто в среднем бизнесе отвечает за работу с юридическими агентствами? Возможно, это руководитель юридической службы. Это и есть ЦА.

Укажите только важные, с точки зрения вашего продукта, подробности.
Из примера выше – география клиента, семейное положение, его потребительские привычки, скорее будут не важны. Потому что все это не помогает таргетировать ЦА. Важны будут те особенности, к которым можно привязаться. Например: пользуются профессиональными порталами, учились в юридическом институте – вот это уже зацепки для рекламы.

Самое главное – это боли.
Саме важно почему нам нужно четко определить ЦА – мы сможем лучше понять, что у них болит. Когда у нас болит – мы идем к врачу. Если не болит – не идем.

Лендинг и реклама всегда должны быть посвящены болям.

Перечисли 20 болей и 20 преимуществ

Боль – альфа и омега лендинга. Вы нужны клиенту только потому, что у него есть боль. Задача перечислить 20 болей. Почему именно 20 вы поймете тогда, когда выполните эту задачу. В идеале у вас должно получиться больше.

Пример боли рук. юридической службы:

страх, неуверенность в области компетенции;
давление руководства;
для решения вопроса нужно очень много времени, в том числе в выходные, будет страдать другая работа, будет страдать семья;
для решения вопроса нужно проводить сложные переговоры с регуляторами, нет связей.

К каждой боли нужно написать преимущество:

мы 100500 раз это делали, вот клиенты, вот кейсы;
все взаимодействие с вашим руководством по вопросу будем вести вместе, на планерках говорить будем мы;
мы все сделаем за вас, вы будете получать отчеты по ходу вопроса ежедневно;
у нас налажены взаимоотношения с регуляторами.

Для успеха лендинга уже и этого достаточно. Но мы рекомендуем пойти дальше и еще немного помочь лендингу продавать за менеджеров.

Перечисли 20 возражений и 20 обработок

Делайте по аналогии, опросите ваших продажников.

Небезопасно пускать вас в нашу кухню.
Все круто но это слишком дорого.
Нет гарантии результата.

Обрабатываем:

Мы подписываем NDA с миллиардными штрафами. Да и если что не так – кто с нами будет работать потом?
Давайте посчитаем ваши риски, на фоне возможных убытков выглядит ли это так дорого? Сколько стоит безопасность бизнеса?
Их нигде нет. Но у вас нет опыта, а у нас клиенты, кейсы, провалы, успехи – где шансы предпочтительней?

Частые вопросы ЦА

Есть вопросы возражения, есть вопросы уточнения. Нам нужны уточнения. Чем более вы прозрачны, тверды, точны – тем выше доверие. Тем выше шанс контакта. В ходе заполнения этой информации, обычно приходят инсайты – а чем еще можно заинтересовать ЦА?

Причины конфликтов ЦА

Конфликты порождаются ожиданиями, о которых вы не знали. Некоторые из ожиданий – адекватны и являются ключом к дистанцированию от конкурентов. Я рекомендую записывать не только истории конфликтов, но и ваши видения на ожидания ЦА. Ведь на лендинге надо сделать так, чтобы клиент почувствовал – его ожидания с вашей компанией оправдаются.

Оффер

Оффер – это предложение, от которого не разумно отказываться. Или это легкий шаг, который ничего не мешает сделать.

Возможно, оффер будет заголовком. Возможно, он станет квизом на сайте. Возможно, стартом автоворонки.

Оффер – это то действие, которое вы хотите получить от пользователя и при этом оно не вызовет сопротивления.