Статья будет полезна тем кто ставит задачу на разработку лендинга первый раз или ранее сталкивался с неуспешными проектами.
- Зачем нужно готовиться?
- Портрет ЦА
- 20 болей и 20 преимуществ
- 20 возражений и 20 обработок
- Частые вопросы ЦА
- Причины конфликтов с ЦА
- Оффер
Зачем нужно готовиться?
С чем можно столкнуться при заказе лендинга
Чтобы застраховать себя от некомпетентного подрядчика. В низком ценовом сегменте вас попросят тексты, фото и как все должно выглядеть. Цель подрядчика в данном случае максимально быстро закрыть проект. Они не будут разбираться для кого это делается, что важно для ЦА – вам придется лично руководить процессом. В редких исключениях, люди будут работать на портфолио за еду, но вы найдите таких сначала. В любом случае, мотивация их низка и при любых трениях в согласованиях они займут позицию: “окей, мы делаем то, что вы скажете”.
В среднем ценовом сегменте, если у вас не готово все вышеперечисленное – вам придется это сделать или это сделают вместе с вами. Хотя может повезти и вы попадете на экспертов в вашей теме. Но все равно, им нужно будет как-то дистанцировать вас от конкурентов и упаковываться понадобится.
Легче выбрать подрядчика
Кстати, подготовленные материалы вам помогут легче провести тендер. Подрядчики уже будут понимать примерно, что нужно делать. Цену и сроки будут называть точнее.
Вы можете провести своеобразный тест – попросите участников что-то добавить к вашей упаковке.
Портрет ЦА
Самое главное не столько портрет ЦА, сколько точное определение ЦА.
Например, вы юридическое агентство, которое работает в очень узком сложном сегменте с клиентами из России и СНГ. Ваши клиенты – крупный и средний бизнес. Это ЦА? С точки зрения рекламы – нет. ЦА – это группа людей, которой можно и оправдано показать рекламу.
Думайте: кто конкретно человек, который будет ЛПР по вашей услуге или имеет доступ к ЛПР и станет адвокатом вашего бренда? Кто в среднем бизнесе отвечает за работу с юридическими агентствами? Возможно, это руководитель юридической службы. Это и есть ЦА.
Укажите только важные, с точки зрения вашего продукта, подробности.
Из примера выше – география клиента, семейное положение, его потребительские привычки, скорее будут не важны. Потому что все это не помогает таргетировать ЦА. Важны будут те особенности, к которым можно привязаться. Например: пользуются профессиональными порталами, учились в юридическом институте – вот это уже зацепки для рекламы.
Самое главное – это боли.
Саме важно почему нам нужно четко определить ЦА – мы сможем лучше понять, что у них болит. Когда у нас болит – мы идем к врачу. Если не болит – не идем.
Лендинг и реклама всегда должны быть посвящены болям.
Перечисли 20 болей и 20 преимуществ
Боль – альфа и омега лендинга. Вы нужны клиенту только потому, что у него есть боль. Задача перечислить 20 болей. Почему именно 20 вы поймете тогда, когда выполните эту задачу. В идеале у вас должно получиться больше.
Пример боли рук. юридической службы:
- страх, неуверенность в области компетенции;
- давление руководства;
- для решения вопроса нужно очень много времени, в том числе в выходные, будет страдать другая работа, будет страдать семья;
- для решения вопроса нужно проводить сложные переговоры с регуляторами, нет связей.
К каждой боли нужно написать преимущество:
- мы 100500 раз это делали, вот клиенты, вот кейсы;
- все взаимодействие с вашим руководством по вопросу будем вести вместе, на планерках говорить будем мы;
- мы все сделаем за вас, вы будете получать отчеты по ходу вопроса ежедневно;
- у нас налажены взаимоотношения с регуляторами.
Для успеха лендинга уже и этого достаточно. Но мы рекомендуем пойти дальше и еще немного помочь лендингу продавать за менеджеров.
Перечисли 20 возражений и 20 обработок
Делайте по аналогии, опросите ваших продажников.
- Небезопасно пускать вас в нашу кухню.
- Все круто но это слишком дорого.
- Нет гарантии результата.
Обрабатываем:
- Мы подписываем NDA с миллиардными штрафами. Да и если что не так – кто с нами будет работать потом?
- Давайте посчитаем ваши риски, на фоне возможных убытков выглядит ли это так дорого? Сколько стоит безопасность бизнеса?
- Их нигде нет. Но у вас нет опыта, а у нас клиенты, кейсы, провалы, успехи – где шансы предпочтительней?
Частые вопросы ЦА
Есть вопросы возражения, есть вопросы уточнения. Нам нужны уточнения. Чем более вы прозрачны, тверды, точны – тем выше доверие. Тем выше шанс контакта. В ходе заполнения этой информации, обычно приходят инсайты – а чем еще можно заинтересовать ЦА?
Причины конфликтов ЦА
Конфликты порождаются ожиданиями, о которых вы не знали. Некоторые из ожиданий – адекватны и являются ключом к дистанцированию от конкурентов. Я рекомендую записывать не только истории конфликтов, но и ваши видения на ожидания ЦА. Ведь на лендинге надо сделать так, чтобы клиент почувствовал – его ожидания с вашей компанией оправдаются.
Оффер
Оффер – это предложение, от которого не разумно отказываться. Или это легкий шаг, который ничего не мешает сделать.
Возможно, оффер будет заголовком. Возможно, он станет квизом на сайте. Возможно, стартом автоворонки.
Оффер – это то действие, которое вы хотите получить от пользователя и при этом оно не вызовет сопротивления.
Рекомендую почитать:
КЕЙС Экспресс упаковка юриста - как вытащить уникальность