Кейс продвижения строительства домов: как получать 10-15 заявок в день с помощью КВИЗа и рекламы

Что мы увидели в начале работы:

• Менеджеры обзванивают продавцов квартир на Авито и спрашивают: интересно ли им построить дом? Результат практически нулевой – лишь 1 из 100 звонков переходит на следующий этап воронки.
• У заказчика есть сайт, где он рассказывает о 4 готовых проектах и 7 типовых проектах домов. В то же время на сайтах конкурентов – 150 типовых проектов домов. Нет никакой надежды на высокую конверсию сайта.

Разработка КВИЗа

Мы знаем, что в этой тематике хорошо работает КВИЗ – это опросный лист в интернете, где посетитель отвечает на 6-7 вопросов, например, какой бы дом он хотел, потом оставляет свои контакты и получает один или несколько призов взамен.

Всего несколько вопросов, и заказчик уже понимает, о каком доме мечтает его потенциальный клиент. Благодаря информации, полученной таким способом, удается быстро подобрать идеальное предложение.

КВИЗ – это:

• возможность использования разнообразных вариантов ответов в формате текста, фото, выбора дат, ползунка с числами и пр.;

• выстроенная логика вопросов и ответов – при создании квиза можно настроить показ вопросов в зависимости от ответа на предыдущий;

• триггеры, которые способствуют росту конверсии – бесплатный каталог, тающие скидки, индивидуальные бонусы;
• большое количество интеграций для обработки заявок и контроля эффективности – системы аналитики, сервисы рассылок и пр.;
• максимальная конверсия – сбор кейсов, еженедельное пополнение базы знаний и пр.;
• возможность создания уникального дизайна КВИЗа;
• приветственная стартовая страница до начала опроса: оставляя ссылку на нее, можно делиться КВИЗом в мессенджерах;
• призыв заполнить форму или оставить контакты для получения результата;
• Landing Page с привязкой к собственному домену;
• мессенджеры вместо формы контактов: потенциальный клиент попадает сразу в чат;
• баллы за ответы – настройка соответствующего подсчета и показ точных результатов;
• внутренняя аналитика – счет конверсии вопроса на каждом шаге и демонстрация итоговой воронки КВИЗа.

Факторы сопротивления потенциальных заказчиков, с которыми справляется КВИЗ:

• продолжительный период принятия решения о строительстве или покупке дома;
• большой выбор (домов, материалов, застройщиков), из-за чего клиенту трудно найти для себя оптимальный вариант;

Преимущества КВИЗа для застройщиков, риэлторов, девелоперов:

• быстрый сбор информации о потребностях и предпочтениях клиента;
• возможность демонстрации релевантных вариантов недвижимости или услуг по застройке.

Итак, мы сделали КВИЗ и согласовали его уже 28 декабря. Собрать его было недолго, нужны всего лишь содействие заказчика и несколько дней. Призом за заполнение КВИЗа сделали брошюры «Как выбрать дом» и «Типовой проект дома».

Пример КВИЗа для продажи услуги по строительству недвижимости:

Стартовая страница:

Надежный и красивый дом для жизни

• Дом под ключ за 3 месяца.
• Фиксированная цена строительства на полный срок действия договора.
• Гарантия 10 лет.
• Строители славянской национальности.
• Рассчитать стоимость.

Вопросы:

Какой материал для строительства дома вам подходит?

• Древесина натуральная (бревно, брус).
• Кирпич, камень.
• Пористые блоки.
• Композитные материалы на основе древесины.
• Другое.
• Нужна консультация.

Какой по площади должен быть дом?

• до 100 м2;
• от 150 до 200 м2;
•  от 200 до 300 м2;
• от 300 до 400 м2;
• от 400 м2.

Результат: на почту или в мессенджер.

Запуск контекстной и таргетированной рекламы 

Теперь встает логичный вопрос, как привлечь клиента на КВИЗ? В данном кейсе по строительству мы решили запустить контекстную рекламу в Яндекс Директе и таргетированную рекламу, чтобы люди приходили на нужную страничку и проходили опрос.

По нашему опыту мы знали, что таргетированная реклама лучше всего работает в Фейсбуке и Инстаграме, так что мы выбрали именно эти соцсети для продвижения.

Контекстную рекламу запустили 7 января.

Чуть позже (14 января) была запущена таргетированная реклама в Фейсбуке и Инстаграме. Причина такого «запоздания» в том, что процесс подготовки оригинальных и привлекательных креативов потребовал время. Перед запуском кампании было проделано следующее:

• изучили целевую аудиторию и сформировали ее портрет. Учитывали возраст, пол, интересы, образование, доход, барьеры на пути к покупке и многие другие аспекты;
• детально ознакомились с особенностями бренда, выявили преимущества;
• создали креативы. Наш опытный дизайнер детально изучил техническое задание и отрисовал иллюстрации для рекламных объявлений.

Мы были ориентированы на конкретный результат. Бюджет заказчика ограничен, и большинство посетителей было из Яндекса. Поэтому все наши действия были нацелены только на Яндекс – там, где больше потенциальных клиентов.

Результат увидели сразу – пошли заявки. На скриншоте выше виден всплеск. Только 10% из них были некачественными, остальные уходили в воронку продаж. ПОЛОВИНА из них сразу закрывалась на встречу для осмотра домов.

Качество заявок отслеживалось через Битрикс CRM – мы настроили связь между Битриксом и платформой КВИЗа. Заявки попадали сразу в список лидов, менеджеры выставляли статусы сделок. В каждой заявке в Битриксе было видно, из какого рекламного канала она пришла.

Для оперативности мы также настроили получение заявок в специально созданный Телеграм-канал. В чат поступали заявки, собранные только с помощью КВИЗа. Работать с ними могли только менеджеры.

Основной нашей задачей было увеличение количества заявок, но по пути мы посчитали нужным настроить учет и аналитику маркетинга и продаж в компании, поскольку этого не было.

Промежуточные результаты

Мы разработали простенькую таблицу, куда администратор вносил статистику рекламных кампаний, а менеджеры вносили информацию о сделках. Таким образом, мы и заказчик смогли оценивать качество рекламы, эффективность рекламных каналов и рассчитывать стоимость клиента.

Из данной таблицы нашего ясно, что стоимость лида из Фейсбука по 128 рублей выгоднее, чем лид по 391 рублю из контекстной рекламы на Яндексе. Поэтому мы отключили контекстную рекламу, тем более что заказчик даже попросил СНИЗИТЬ количество заявок, так как менеджеры не справлялись.

По статистике конверсия КВИЗа из Фейсбука 5,7%. Это очень хорошая конверсия, в среднем конверсия на сайтах не превышает 3%.

По статистике рекламной кампании в Фейсбуке видно среднюю цену клика в 9 рублей. С учетом качества заявок в 90% – результат супер!

Итоги:

Подводя итоги кейса по продвижению агентства недвижимости, стоит отметить, что таргетированная реклама сделала свое дело – к 1 февраля 2021 года в воронке продаж оказалось 100 новых лидов. По многим из них прошли встречи, часть закрылась на договор. Заказчик нанимает новых прорабов, менеджеров и готовится к жаркому сезону строительства. Знания и опыт, полученные на основе кейса по таргету строительства домов могут применяться и в других направлениях продаж: автомобили, сложная бытовая техника, оборудование и т.д.